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怎样争取别人支持

时间:2007-10-31 17:45来源:网络 作者:约翰?H?约翰逊 点击:
我那时很穷,虽然胸怀大志,却非常害怕会失败。而且,我也实在已走投无路。我需要
      于是,我做了一件在那年头前所未闻的事。我前往芝加哥一家大银行,要求贷款
      我顿时怒火中烧,可是,我读过的
我那时很穷,虽然胸怀大志,却非常害怕会失败。而且,我也实在已走投无路。我需要
      于是,我做了一件在那年头前所未闻的事。我前往芝加哥一家大银行,要求贷款
      我顿时怒火中烧,可是,我读过的教人如何处世的书籍都劝人不要生气,而要头脑灵活。我必须化戾气为祥和。于是我盯着这家伙的眼睛问道:“在这个镇上有什么机构会贷款给黑人呢
      “我只知道有一家,”他说时直望着我,对我产生新的兴趣,“是市民贷款公司。”
      我问他在市民贷款公司里有没有熟人,他告诉我一个名字。
      “我可以说是你介绍我来的吗
      他对我瞧了一会,然后说:“当然可以。”
      市民贷款公司的那个人说:“我们可以给你一笔贷款,但是必须有抵押品,譬如说房子或者其他你可用作担保的资产。”
      我没有房子,可是母亲买某件家具时我曾经帮过她。我要求母亲让我用它作为抵押品。于是,我凭着母亲的家具借来了
      我的成功秘诀很简单。我很幸运,时间既配合得好,而我又肯勤奋努力。同时,我也相信事情的发展必然有利于那些有胆识、肯苦干而又有准备的人。
      这样的事如今还能办得到吗
      我是怎样采取我的步骤的呢
      不论我对主顾能花多少时间,我的陈述永远都根据三项屡试不爽的原则。
      一、投其所好
      我去拜访顾客虽然只谈
      有一次,我就是用这个办法拉到了森尼斯无线电公司的广告。当时该公司的首脑是麦唐纳,他是个精明能干的主管。我写了封信给他,要求和他当面谈谈森尼斯公司广告在黑人社会中的重要性,麦唐纳立即就回了信(我可以断定他只是想摆脱我),说:“来信已经收到,不过我不能见你。我并不主管广告。”
      我并不气馁。我在一生中每到达一个转折点时,人们起初总是对我说:“不”。我不能让麦唐纳就用这么随便的一封回信避开我。我拒绝认输。
      “好,”我想,“他既然是公司的首脑,却不管广告。那么他管什么
      答案很明显,他管的是政策,相信也包括广告政策。于是,我又写了封信给他,问他我可不可以来拜访他,谈谈他关于在黑人社会进行广告宣传的政策。
      “你是个坚持不懈的年轻人,”他回信道,“我决定见你。不过,你要是想谈在你的刊物上登广告的事,我就立即结束访问。”
      这就引起了一个新的问题。我们能谈什么
      我翻阅美国名人录,发现麦唐纳是一位探险家,曾经到过北极,时间是在汉森和比尔准将于
      这是个我可以利用的机会。我叫我们驻纽约的编辑去找汉森,请他在他的一本书上签名,以便我们送给麦唐纳。此外,我又想起汉森是个可让我们写篇文章的好题材,于是我从还没有出版的
      麦唐纳在我走进他的办公室时,第一句话就说:“看见那边那双雪鞋没有那是汉森给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗
      “看过,”我说,“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上为你签了名。”
      麦唐纳翻阅那本书,显然感到高兴。接着,他以带有挑战性的口吻说:“你出版一份黑人杂志。在我看来,黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
      我对他的意见表示同意,并将一本
      “你知道吗他说,“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”
      二.攻其要害六十年代期间,我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年时间,走了无数家银行,始终得不到贷款。于是,我决定来它个既成事实,我设法将我自己的款项200万美元集中起来,聘请一位承建商,要他尽管进行建造,我则去设法筹集所需的其余500万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款的话,那他就得要停工。
      建筑开始并继续施工,后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时,我刚巧和都城人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图,想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时,便对我说:“这里不好谈,明天到我办公室来。”
      次日,他认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。“太好了,”我说,“唯一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。”
      “你一定是在开玩笑吧,”他答道,“我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。”
      我把椅子向他那边拉近,说道:“你是这一部门的主管。也许,你应该试试看你有没有足够的权力,可以使这件事在一天之内办好。”
      他微笑着说道:“你这是要我为难了,不过,让我试试看吧。”
      他试了之后,原来说办不到的事情终于办到了,而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。
      想说服别人,就必须找到并击中对方的要害,从而促使他表示应允。以这件事来说,要害是那位主管对他本身权力的意识。
      三.动其心弦有些事能够打动任何一个人的心,使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想,一个希望,或是对一个人或一件事的承诺。
      类似的事例有一件我始终难忘。田纳西州一家公司的代表到芝加哥来兜售一批新化妆品,我于是为我的化妆公司订购了一些。这个人后来到了纽约,售出了两批远比我的订购量为多的货物。他回到田纳西州后,根本无暇理会我的小订单和交货日期。
      可是我已根据他的承诺,在店中腾出了空架子。每次我打电话找他时,他都支吾以对。后来我对自己说:“必须想办法说服这个人,使他履行诺言。有什么事可以打动他的呢接着,我想出来了:荣誉。这个字眼在美国南方是很重要的。
      我再打电话给他时,对他说道:“你是南方人,我也是南方人,我要告诉你的是,有好几家外国公司曾经向我兜售这种货,可是我却执意要从一家南方的公司买进这些东西。我从前在南方时,白人很少答应黑人什么事情,可是他们一旦答应了你,那你就放心好了。我离开南方已经40多年了,难道说白人已经改变了这么多吗
      他沉默了很久,然后说道:“约翰逊,你什么时候要这批货
      我说:“下星期。”
      “这个星期好吗他说。
      最重要而应记住的一点是,我们大家都太只顾自己。如果要说服别人接受我们的意见,我们就应该仔细想想别人的需要,而不是只顾我们本身的需要。
      如果你想别人满足你的需要,那你必须先找出他需要的是什么,然后使他在符合他自己利益的情况下促进你的利益。你如果要别人帮助你,就不能不为别人设想。
      作者是约翰逊出版公司的创始人,该公司属下的机构包括《黑檀》月刊、《黑玉》周刊、一家化妆品公司以及一家模特儿公司,还有电视台和无线电台。
     (责任编辑:admin)
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